こんにちは！

セラースプライトです～

売上急落の原因を闇雲に探すのはもう終わりにしませんか？
商品の売上高が急激に減少しても、焦らず、やみくもに手を打つのではなく、まずは体系的な分析を行い、問題の根本原因を特定することが回復への近道です！

以下の5つのステップに沿って状況を検証し、具体的な対策を見つけ出しましょう！

【ステップ1】 ランキングから「問題の所在」を判断する

まずは、売上減が「市場全体」の問題なのか、「自社商品」固有の問題なのかを、カテゴリランキングの動きから大局的に判断します。

①ケースA：サブカテゴリランキング下落 ＋ メインカテゴリランキング下落 → 自社商品リスト（リスティング）に問題発生の可能性が高いです（例：低評価レビュー追加、在庫切れ）。

②ケースB：サブカテゴリランキング下落 ＋ メインカテゴリランキング維持 → 競合他社が攻勢に出ているサインです（例：値下げ、広告キャンペーン強化）。この場合、現状維持は相対的な後退を意味します。

③ケースC：サブカテゴリランキング上昇 ＋ メインカテゴリランキング下落 → 当該サブカテゴリ市場全体が縮小・不振の状態です。自社の努力不足ではなく、市場環境の変化が主要な原因です。

④ケースD：サブカテゴリランキング上昇 ＋ メインカテゴリランキング上昇 → 市場環境が厳しい中でも、競合よりも優位に立っている証拠であり、状況は相対的に良好と言えます。

具体的なアクション：拡張機能のkeepaで、「メインカテゴリ」および「サブカテゴリ」のランキング推移を確認してください。

（画像出典：セラースプライト > 拡張機能>Keepa）

【ステップ2】 注文の内訳から「どの売上が減ったか」を分析する

注文数が数十件単位（例えば、通常の30%～50%）で大幅に減少した場合、その内訳を詳しく調べます。

減少しているのが「自然検索からの注文」なのか、「広告経由の注文」なのかを見極めます。

①自然検索からの注文が大きく減少した場合： 自社商品の重要なキーワード順位が下落していないか、キーワード逆引きリサーチ機能を使用して重点的に確認します。

（画像出典：セラースプライト >キーワード逆引きリサーチ）

②広告からの注文が大きく減少した場合：

a.具体的にどの広告キャンペーンの効果が落ちているか。

b.そのキャンペーンが有効期限切れ、または予算を使い切っていないか。

c.競合に広告表示枠を奪われた、あるいは広告の費用対効果（ACoS）が悪化していないか。 以上の点をチェックします。
 

【ステップ3】 直近の自社対応を洗い出し、検証する

売上減少の直前に、商品ページや販売設定に対して行った変更作業がないか、仔細に振り返ります。

①商品リスティング（タイトル、画像、商品の特徴/5点説明、説明文）を変更したか？

②広告キャンペーン（開始/停止、予算、入札価格）を調整したか？

③販売価格や割引設定（クーポン等）を変更したか？

④商品のカテゴリ分類を変更したか？

具体的なアクション：売上の急落が特定の操作の直後に始まった場合、まずはその変更前の状態に一時的に戻すことが有効な場合が多くあります。同時に、在庫切れや、商品ページの最初の方に表示される低評価レビューがないかも必ず確認してください。

【ステップ4】 主要な競合他社の動向を調査する

主要な競合に対して、以下の観点で調査を行い、市場環境の変化を把握します。

①価格を引き下げていないか？

②タイムセールや割引率の高いクーポンなどのプロモーションを実施していないか？

③新商品や新規バリエーションを投入し、顧客の注目を集めていないか？

④商品の評価（星）やレビュー数に著しい変化はないか？

⑤競合他社自身のカテゴリランキングは上昇または下降しているか？（彼らの動向は自社の売上に直接影響します）

【ステップ5】 時期や季節性による影響を考慮する

最後に、外的な要因をチェックします。

①商品に季節性（季節的な需要の変動） はないか？ 昨年や前年同月の売上データと比較します。

②商品の核心となるキーワードの検索需要自体が減少していないか？

売上の浮き沈みはビジネスにおいて避けられないものです。

急激な下落に直面した時こそ、落ち着いてこの5つのステップに沿って状況を整理し、大きな課題を解決可能な小課題に分解していくことが、確実な回復と成長への第一歩となります！

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